公司于7月2日至7月4日组织开展了为期3天的大客户策略销售培训，公司全体销售经理以及具有营销职能的二级巴长和事业部负责人参加此次培训，在实战派营销专家曾子亮的带领下，学习大客户策略销售理论和实战对抗。

公司总经理仇向东、营销副总经理王志刚、副总经理张树清参加开班仪式，仇向东做动员发言。

本次培训的目标是建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程，分析销售过程中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维。曾老师通过理论讲解和实战对抗相结合的形式，将大客户策略销售、客户关系规划与拓展等培训内容串联起来，强调谋定而动，固强制弱。此次培训使销售经理初步掌握了分析形势、制定策略与行动计划的方法论，建立了团队共识，为公司形成统一销售语言提供了理论支撑和专业应用工具。下一步，希望销售经理们将策略销售方法论运用到实际工作当中去，在实践中检验和优化，真正形成自己的方法论，公司将做好全面支撑，也将进行监督和检查，相信大家通过掌握系统的方法论，会全面提升公司的赢单率。

仇向东总经理在培训开班仪式的讲话重点内容

1. ?为什么组织此次营销培训？

作为一个组织，每一个活动都是有目的的，我们花大力气组织这次培训，是因为和记官网目前陷入了危机。公司2021年半年度经营数据已经出来，和2020年同比几乎没有任何增长，但是我们的人员有近30%的增幅，成本大幅增加。实际上，这种情况已经持续了三年，2019、2020、2021三年来，公司陷入了收入增长停滞，成本大幅攀升的困局。

销售作为公司的龙头，首先要对经营业绩的持续增长负责任。我们大部分销售经理，陷入业绩停滞的怪圈而不自知，还在沾沾自喜，认为外部环境有变化，自己很努力了，能业绩持平就很不错了，大家要知道通过学习，通过掌握系统的方法论，是可以增加赢单概率的。因此，培训的首要目的就是让各级销售人员打破自己的认知局限，认识到自己业务能力的差距，积极学习，找到保持销售增长的方法。

2. ?从这次培训我们能学到什么？

我们销售存在一个认识，认为销售是一门艺术，重点是和人打交道的艺术，而这种艺术靠培训是培训不出来的。我想举个例子来谈谈我的看法，如果把完成一个销售活动类比于做一件雕塑，大家认为雕塑是艺术品，但其实其中80%的部分，甚至更多，是技术活，你要掌握基础的构图原理，雕刻技法等，最后的部分才由你的审美和艺术决定高度。大家不要现在工匠还没做好，就把自己当成艺术家来要求了。因此销售活动更多的是一门技术活，是有规律可循的，我们要通过掌握系统方法，把每个销售的水平提到及格线以上，再往上的部分才靠大家的天赋。

本次培训课程把To B的销售过程进行了拆解，分为识局、拆局、破局三个阶段，把大项目的营销当作一门科学，以逻辑化、结构化、流程化的方法拆解到细节和策略。孙子兵法有话：夫未战而庙算胜者，得算多也。这句话主要是讲要有整体筹划和谋划能力，对全局有认识，我们要把销售活动当成研发项目一样，做好项目管理，包括计划，执行，监控，风险等。

本次课程中的知识点，老师都有实际案例给大家做分享，通过案例，大家会对知识点有更直观，更深刻的认识，关键的知识点大家要能想的清楚，记得牢固。通过本次学习，老销售能把自己过去的销售经验通过模型体系化，带新人的时候，有方法论教新人，也会事半功倍。新销售能通过掌握理论基础，做事有分寸，不慌乱。

3. ?要怎么样学效果才最好？

大家来学习，就要尊重学习的规律，课前有预习，课中好好听，课后有复习，才能有最好的效果。曾老师是非常有实战经验的老师，课堂上集中精力听知识，跟着老师的要求做案例，自然不虚此行。

有一种学习方法叫“先加后减，先厚后薄”，我个人非常认可。因为根据我个人多年来的经验，通过这种方法形成的积累才最扎实，楼能盖多高取决于地基有多扎实。我们参加培训的时候总爱给自己找借口，说我们行业有自己独特的特点，老师讲的这些太复杂了，有很多用不到，不实用。我想告诉大家不要想走捷径，只有把书先读厚了，把知识掌握系统了，掌握全貌之后才有资格谈裁剪；掌握全貌之后，在解决局部问题的时候，会有能够上下贯通解决问题的更优方法。

另外，我给大家一个个人的建议：希望大家带着问题来学习。参与培训的大部分人员都有实际销售经验，学习的过程中，大家学到某部分内容的时候，脑海中思考一下，如果把学习的内容和我们实际的项目结合，我们再做那个项目是不是能有改进？丢单的项目，如果我们梳理清楚了EB，TB，UB和Coach，有针对性的去做工作，是不是有可能拿得到？回想一下，我们如果碰到了自负模式的客户，往往项目推进很慢或者甚至等到换人了才去推进项目，如果我们掌握了老师教给的方法，能不能比之前更快的拿到订单？我们无法接触到EB的项目，仅仅是因为自己职务不够高吗？

4. ?培训之后我们要怎么做？

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，实践是检验我们学习效果的最终标准。我们要把学习的内容，和日常工作紧密结合，学以致用。

我想起来我刚从研发管理转销售管理的时候，一脸茫然，自己找了本书看，Keith M.Eades写的《新解决方案销售》，在跟进一些项目的时候，我回去经常找那本书回去套一套，看一看，包括如何创造机会，抓住活跃机会，评估和过程控制等。通过项目的不断往回复盘去看，自己还是有不少收获。咱们这三天的高强度培训，有老师带领，肯定效果要比我自己看本书好多了。所以，我建议大家，在以后的项目运作过程中，把老师教的模型给代入进去，根据实际情况裁剪和调整，不断复盘，把老师的方法论整理成为自己的方法论。我们的客户看到我们是训练有素的团队，一定会加强对我们的信任度，也有利于我们拿到更多的订单！

相信大家经过不断的反复练习，一定会有很大的收获，会让自己成长成为真正的大客户销售精英！如果大家认为自己还有点天赋，希望能有人成长为曾老师这样的人，在和记官网开创营销学院，成为首任院长！